В прошлых статьях цикла о межкультурной коммуникации мы уже обсудили основные особенности и нормы латиноамериканского подхода к ведению бизнеса, и теперь переходим от теоретической части к практической. Сегодня мы составим дорожную карту переговоров, которая учитывала бы на каждом этапе специфику менталитета бизнес- партнеров из Латинской Америки:
Предварительная подготовка: изучение культурных особенностей и предпочтительного стиля общения
Перед началом переговоров важно изучить страну, с которой вы ведете переговоры: стоит уделить внимание не только местным правилам делового этикета и особенностям ведения бизнеса, но и основным элементам культуры (праздникам, религии, социокультурным особенностям). Несмотря на общие черты, культурные различия между странами Латинской Америки значительны (например, Бразилия очень отличается от Мексики или Аргентины).
• Первый контакт с бизнес-партнерами
Начать стоит с неформальной беседы для установления личного контакта и знакомства. (Ведь, как мы помним, бизнес - отношения в Латинской Америке строятся на основе доверия. Совет: Проведите больше времени за «обеденным столом», чем вы привыкли в переговорах с русскими коллегами)
• Фаза "разогрева"
Начните диалог с личных тем: семья, хобби, текущие события и проявите интерес к личности собеседника. Расскажите про ваш опыт путешествий по Латинской Америке или о том, что вы знаете о стране вашего партнера. Тут вам пригодятся сведения, полученные на этапе предварительной подготовки. Глобально в
течение переговоров очень часто именно личные неформальные разговоры будут задавать тон коммуникации и даже определять ее успешность.
• Основная часть переговоров:
1. Сделайте плавный переход к деловым вопросам от обсуждения личных тем. Проявите эмоциональную вовлеченность, эмпатию и внимание к элементам проекта.
2. Сосредоточьтесь не только на цифрах и фактах: Важно представить выгоды сделки эмоционально, связывая их с личными интересами партнеров. Например, объясните, как сделка положительно повлияет на долгосрочные перспективы их бизнеса, семьи или общества, чем она сможет улучшить/развить ту или иную сферу внутри страны.
3. Обсуждать сделку стоит постепенно, без спешки, переходя к формальностям только ближе к финальной стадии переговоров.
Дополнительные советы на этом этапе:
1. Подчеркните взаимные выгоды: Описывайте, как сделка принесет пользу обеим сторонам, а не только вам. Важно, чтобы партнеры чувствовали, что их интересы тоже учтены - ориентированность на бизнес-партнера крайне важна.
2. Долгосрочные отношения: Латиноамериканцы ценят партнерство и доверие. Ориентируйтесь на то, чтобы построить крепкие, долгосрочные отношения, а не только разовое сотрудничество, и как можно чаще подчеркивайте это в своей речи.
3. Применяйте сторителлинг: Вместо сухих фактов и цифр используйте рассказы и примеры. Это может сделать ваше бизнес-предложение более понятным и ярким, так как так как информация, представленная в форме истории вызовет у латиноамериканского партнера больше эмоций.
4. Будьте терпеливы: Не ожидайте быстрых решений или строгого соблюдения временных рамок. Если переговоры задерживаются или переносятся, проявляйте терпение и понимание.
5. Будьте готовы к более длительному процессу обсуждения: Латиноамериканцы могут принимать решения коллективно, поэтому переговоры могут занять больше времени, так как необходимо согласование между несколькими сторонами.
6. Избегайте давления: Давить на партнеров с целью ускорения процесса не стоит: это может быть воспринято как неуважение. Лучше мягко напомнить о сроках и оставить место для гибкости. Ведь намного проще подождать чуть дольше с учетом латиноамериканской специфики отношения ко времени, чем вовсе потерять сделку.
7. Соблюдайте иерархию при общении. Ваша должность и должности ваших собеседников должны соответствовать друг другу, и несмотря на общий неформальный тон, нельзя забывать о соблюдении законов иерархии в коммуникации (вспомним, что Латинская Америка - регион с очень ярко выраженным иерархическим устройством бизнеса)
• Финальная часть переговоров:
1. Резюмируя, еще раз подчеркните готовность к долгосрочным отношениям: Латиноамериканцы ценят стабильные и устойчивые деловые связи. Подчеркните, что ваша цель – не только текущая сделка, но и установление долгосрочного партнерства.
2. Фиксируйте договоренности письменно, но оставьте место для гибкости: Завершив обсуждение, предложите документально оформить договоренности, однако отметьте, что вы готовы к некоторым изменениям. Латиноамериканцы оценят вашу гибкость и готовность к адаптации.
• После оформления договоренности важно проявлять активность!
1. Обязательно участвуйте в культурных и социальных мероприятиях совместно с вашими партнерами: важно и вне стола переговоров демонстрировать вовлеченность и искренний интерес к партнеру.
2. В некоторых регионах Латинской Америки принято отмечать успешные сделки неформально — на ужинах, вечеринках или других мероприятиях. Ни в коем случае не отказывайтесь - это способствует дальнейшему развитию доверия и укреплению партнерства.
Резюме: Для успешного проведения переговоров с латиноамериканскими партнерами нужно строить доверительные и долгосрочные отношения, проявлять гибкость, эмоциональную открытость и уважение к иерархическим структурам. Умение сочетать внимание к личным и профессиональным аспектам поможет вам лучше понять собеседников и достигнуть успеха в переговорах. А чтобы узнать еще больше полезных
советов по построению бизнеса в Латинской Америке, следите за обновлениями в моем
телеграмм-канале: @esp_kristina
Перед началом переговоров важно изучить страну, с которой вы ведете переговоры: стоит уделить внимание не только местным правилам делового этикета и особенностям ведения бизнеса, но и основным элементам культуры (праздникам, религии, социокультурным особенностям). Несмотря на общие черты, культурные различия между странами Латинской Америки значительны (например, Бразилия очень отличается от Мексики или Аргентины).
• Первый контакт с бизнес-партнерами
Начать стоит с неформальной беседы для установления личного контакта и знакомства. (Ведь, как мы помним, бизнес - отношения в Латинской Америке строятся на основе доверия. Совет: Проведите больше времени за «обеденным столом», чем вы привыкли в переговорах с русскими коллегами)
• Фаза "разогрева"
Начните диалог с личных тем: семья, хобби, текущие события и проявите интерес к личности собеседника. Расскажите про ваш опыт путешествий по Латинской Америке или о том, что вы знаете о стране вашего партнера. Тут вам пригодятся сведения, полученные на этапе предварительной подготовки. Глобально в
течение переговоров очень часто именно личные неформальные разговоры будут задавать тон коммуникации и даже определять ее успешность.
• Основная часть переговоров:
1. Сделайте плавный переход к деловым вопросам от обсуждения личных тем. Проявите эмоциональную вовлеченность, эмпатию и внимание к элементам проекта.
2. Сосредоточьтесь не только на цифрах и фактах: Важно представить выгоды сделки эмоционально, связывая их с личными интересами партнеров. Например, объясните, как сделка положительно повлияет на долгосрочные перспективы их бизнеса, семьи или общества, чем она сможет улучшить/развить ту или иную сферу внутри страны.
3. Обсуждать сделку стоит постепенно, без спешки, переходя к формальностям только ближе к финальной стадии переговоров.
Дополнительные советы на этом этапе:
1. Подчеркните взаимные выгоды: Описывайте, как сделка принесет пользу обеим сторонам, а не только вам. Важно, чтобы партнеры чувствовали, что их интересы тоже учтены - ориентированность на бизнес-партнера крайне важна.
2. Долгосрочные отношения: Латиноамериканцы ценят партнерство и доверие. Ориентируйтесь на то, чтобы построить крепкие, долгосрочные отношения, а не только разовое сотрудничество, и как можно чаще подчеркивайте это в своей речи.
3. Применяйте сторителлинг: Вместо сухих фактов и цифр используйте рассказы и примеры. Это может сделать ваше бизнес-предложение более понятным и ярким, так как так как информация, представленная в форме истории вызовет у латиноамериканского партнера больше эмоций.
4. Будьте терпеливы: Не ожидайте быстрых решений или строгого соблюдения временных рамок. Если переговоры задерживаются или переносятся, проявляйте терпение и понимание.
5. Будьте готовы к более длительному процессу обсуждения: Латиноамериканцы могут принимать решения коллективно, поэтому переговоры могут занять больше времени, так как необходимо согласование между несколькими сторонами.
6. Избегайте давления: Давить на партнеров с целью ускорения процесса не стоит: это может быть воспринято как неуважение. Лучше мягко напомнить о сроках и оставить место для гибкости. Ведь намного проще подождать чуть дольше с учетом латиноамериканской специфики отношения ко времени, чем вовсе потерять сделку.
7. Соблюдайте иерархию при общении. Ваша должность и должности ваших собеседников должны соответствовать друг другу, и несмотря на общий неформальный тон, нельзя забывать о соблюдении законов иерархии в коммуникации (вспомним, что Латинская Америка - регион с очень ярко выраженным иерархическим устройством бизнеса)
• Финальная часть переговоров:
1. Резюмируя, еще раз подчеркните готовность к долгосрочным отношениям: Латиноамериканцы ценят стабильные и устойчивые деловые связи. Подчеркните, что ваша цель – не только текущая сделка, но и установление долгосрочного партнерства.
2. Фиксируйте договоренности письменно, но оставьте место для гибкости: Завершив обсуждение, предложите документально оформить договоренности, однако отметьте, что вы готовы к некоторым изменениям. Латиноамериканцы оценят вашу гибкость и готовность к адаптации.
• После оформления договоренности важно проявлять активность!
1. Обязательно участвуйте в культурных и социальных мероприятиях совместно с вашими партнерами: важно и вне стола переговоров демонстрировать вовлеченность и искренний интерес к партнеру.
2. В некоторых регионах Латинской Америки принято отмечать успешные сделки неформально — на ужинах, вечеринках или других мероприятиях. Ни в коем случае не отказывайтесь - это способствует дальнейшему развитию доверия и укреплению партнерства.
Резюме: Для успешного проведения переговоров с латиноамериканскими партнерами нужно строить доверительные и долгосрочные отношения, проявлять гибкость, эмоциональную открытость и уважение к иерархическим структурам. Умение сочетать внимание к личным и профессиональным аспектам поможет вам лучше понять собеседников и достигнуть успеха в переговорах. А чтобы узнать еще больше полезных
советов по построению бизнеса в Латинской Америке, следите за обновлениями в моем
телеграмм-канале: @esp_kristina